O que você sabe sobre gatilhos mentais na comunicação? E se eu te disser que, talvez, você tenha ouvido muitas bobagens sobre eles? Pois existem muitos “gurus do marketing de conteúdo” convencendo as pessoas sobre uma lista mágica de palavras para influenciar seus clientes.
Claro que se você é um profissional de marketing ou comunicação, é provável que compreenda a importância de se utilizar gatilhos mentais como parte de seu trabalho. Afinal, eles já se provaram como uma das ferramentas mais poderosas para impactar clientes e, em última instância, impulsionar as vendas.
Mas o que significa mesmo “gatilhos mentais”? Vou falar sobre isso neste post. Contudo, já quero avisar que trago verdades por aqui e nenhuma solução mágica para fazer seus lucros dispararem, ok? Porque muita coisa que você ouviu por aí, sinto dizer, é tudo balela.
Se você quiser saber o real significado, entender de verdade como esses gatilhos funcionam e aceitar que eles não são a solução dos seus problemas, continue lendo até o final.
O que são gatilhos mentais na comunicação
Embora não exista uma definição universal, o propósito mais difundido entre profissionais de marketing digital é o uso de técnicas psicológicas que manipulam as emoções para impulsionar os processos de tomada de decisão. Especialmente quando essa decisão é sobre comprar alguma coisa.
Em outras palavras, ao entender a complexa psicologia por trás da tomada de decisão do consumidor – além de ser criativo com abordagens como contar histórias e usar palavras específicas – os especialistas em copywriting podem criar campanhas de sucesso que atingem diretamente o subconsciente de seus clientes e incentivar comportamentos desejados.
Mas, na verdade, os gatilhos mentais são muito mais profundos e muito menos simples de usar como muitos defendem por aí. Gatilhos mentais são reações emocionais que você tem quando recebe algum tipo de impacto.
Gatilhos mentais reais
Sabe quando você ouve uma música e, de repente, lembra de um momento marcante na sua vida? Ou quando bate aquele desejo irresistível de comer um pedaço de bolo depois de ver uma foto? E quando um perfume te faz lembrar de alguém? Isso é o poder dos gatilhos mentais em ação!
Esses gatilhos podem ser qualquer coisa, desde imagens, até cheiros, cores e sabores. E eles não são exclusivos da música ou da gastronomia, e muito menos do marketing.
Afinal, não é uma lista de palavras que vai fazer uma pessoa agir da maneira como você quer. Para usar ou criar gatilhos mentais, você precisa ter conhecimento profundo sobre neurociência e o cérebro humano. Porque o efeito deles depende muito da experiência de cada pessoa, depende do contexto, da maneira como tudo acontece etc.
Ou seja, você só consegue aplicar gatilhos mentais em estratégias de marketing e comunicação, do jeito certo, se compreender como o público processa informações, medos, cores, sons, desejos e emoções.
Então, não caia naquela conversa fiada de “escreva assim e use essa cor para vender mais”.
Para entender melhor tudo o que estou explicando nesse post, você também pode assistir ao vídeo abaixo, que publiquei em meu canal no YouTube, sobre este mesmo assunto. Aproveite e se inscreva, se você quiser aprender mais sobre comunicação.
A ciência por trás dos gatilhos mentais e como usá-los estrategicamente
Você sabia que a maneira como nosso cérebro processa estímulos pode ser estudada através da neurociência? É incrível pensar que podemos investigar como nossas mentes reagem a diferentes estímulos, e é por isso que o neuromarketing é uma área tão empolgante e em crescimento.
Na comunicação e no marketing, saber usá-los pode fazer toda a diferença. Mas cuidado para não ficar tão fixado neles e esquecer da qualidade da mensagem ou do produto que está divulgando. É preciso equilibrar bem as coisas para que a estratégia seja boa e, claro, respeitando os limites da ética, né?
Com o neuromarketing somado à criatividade, as empresas podem criar campanhas publicitárias muito eficazes. Então, da próxima vez que você se apaixonar por um comercial de TV ou ficar preso em um anúncio na Internet, saiba que há muito mais acontecendo em seu cérebro do que você imagina!
Para usar os gatilhos mentais de maneira estratégica, você precisa conhecer a fundo o público-alvo, espalhar sua mensagem dentro de um contexto favorável para o seu objetivo e combinar gatilhos diferentes para ter mais eficiência.
Para dar um exemplo… Se você quiser vender um chocolate, vale escolher um local onde há pessoas que gostam de chocolate e oferecer degustação. Depois você pode fazer anúncios mostrando a textura do chocolate para que quem experimentou lembre do sabor na hora em que vir o anúncio. Aí, quando essa mesma pessoa for fazer as compras do mês, vai ver que o chocolate está em promoção no mercado que costuma ir.
Juntando tudo, a experiência de ter provado um pedaço, a lembrança de ver o anúncio e a facilidade de pagar mais barato vai fazer ela comprar. E isso pode dar muito certo porque você impactou as sensações da pessoa na degustação, ativou a memória dela no anúncio e criou um sentimento de “eu preciso disso” ao oferecer uma promoção.
Percebe como gatilhos mentais são mais complexos do que um simples texto escrito “últimas unidades” ou “chocolate cremoso”?
Exemplos de campanhas bem-sucedidas
Quem não adora uma campanha publicitária que consegue capturar nossa atenção e nos fazer pensar? Algumas marcas entenderam a importância dos gatilhos mentais na hora de criar estratégias de marketing e lançaram campanhas inesquecíveis.
Um exemplo é a campanha da Dove, que desafiava as mulheres a descreverem suas aparências para uma artista. O resultado? Um retrato que mostrou como elas enxergavam a si mesmas em contraponto ao que as outras pessoas viam nelas. Você, mulher, como se sentiu ao ver esse comercial?
Outra campanha marcante foi a da Coca-Cola, que inseriu nomes nas embalagens das suas latas e garrafas de refrigerante. Se você lembra dessa campanha, tenho certeza que ficou procurando uma com seu nome, não foi? Isso porque essa campanha estimulou o sentimento de conexão emocional com o produto e te fez sentir a necessidade de ter a sua.
Enfim, quando o assunto é gatilho mental, o céu é o limite para a criatividade!
Tipos de estímulos mentais (medo, escassez, autoridade, prova social)
Ficou claro que os estímulos vão muito além das palavras, certo? Porque é bem difícil escrever de um jeito que tenha impacto profundo nas emoções e memórias das pessoas, para que elas reajam da maneira que você quer. Principalmente se estiver vendendo alguma coisa.
Certo. Com isso em mente, posso fazer um resumo sobre os principais tipos de gatilhos mentais que são estudados e muito usados em estratégias de marketing digital. Só não esqueça que eles não fazem milagres!
Sabe quando você está assistindo a um filme de terror e fica grudado no sofá, ou comendo as unhas de tanto medo? Isso acontece porque o gatilho mental do medo é uma das coisas mais poderosas que temos. Mas não é só o medo que pode mexer com a nossa cabeça.
A escassez, por exemplo, pode fazer com que valorizemos ainda mais algo que está em falta. E a autoridade pode nos fazer aceitar mais facilmente ideias que talvez não concordássemos.
Já a prova social, quando vemos outras pessoas fazendo algo, pode nos convencer a fazer o mesmo. As latinhas de Coca-Cola teve muito sucesso com base na prova social, mas criando também uma conexão emocional para dar certo.
Enfim, existe uma infinidade de gatilhos mentais por aí e eles afetam a nossa vida de maneiras que nem imaginamos. Você pode ficar atento e estudar melhor o assunto para melhorar suas técnicas de persuasão e influência.
Desafios e como superá-los
Quero aproveitar para reforçar que usar gatilhos mentais no seu negócio pode ser uma tarefa bastante desafiadora. Como você já deve ter concluído com o que leu até aqui.
Um dos desafios é ter cuidado na escolha dos gatilhos. Para muitos de nós, a primeira reação é usar tons de voz imperativos no marketing. Do tipo “compre agora”, “reserve já” e frases que digam o que as pessoas devem fazer. Mas, isso pode ter o efeito contrário.
O tom certo é fundamental para uma boa comunicação e, por isso, é importante se permitir experimentar diferentes abordagens até encontrar a que melhor funcione para você e para o seu público.
Além disso, como citei anteriormente, é fácil se preocupar demais com os gatilhos e esquecer da qualidade da mensagem. Você não deve pensar nos gatilhos em primeiro lugar. Pense no seu produto, no tipo de mensagem que vai construir e em qual canal vai divulgar. Só depois analise quais gatilhos podem ser úteis e como aplicá-los na sua estratégia.
Por fim, às vezes, um pouco de leveza e diversão pode ser o que falta para o seu negócio realmente decolar. Não tenha medo de tentar coisas novas e ver o que funciona – afinal de contas, a criatividade é a chave para superar os desafios associados ao uso de gatilhos mentais.
Conclusão
Viu só como a utilização de gatilhos mentais na comunicação e marketing pode ajudar a criar campanhas poderosas e eficazes? Quando feito corretamente, você pode atingir seu público-alvo com gatilhos que falam com o inconsciente deles – permitindo que tomem uma decisão rápida, por exemplo.
E sempre será com um equilíbrio cuidadoso, que o uso desses gatilhos mentais podem desencadear ações positivas de seus clientes, que trarão sucesso para suas campanhas. Portanto, faça um balanço de quais ativadores se encaixam melhor em seu fluxo de trabalho e mensagem, e comece a implementá-los em sua estratégia.
Além de dar a você a vantagem de se conectar com clientes potenciais e gerar leads, eles também ajudam a construir confiança – uma situação de ganho mútuo para todos os envolvidos.
Então, pergunte-se: suas campanhas de marketing e comunicação têm boas estratégias? Estão realmente atingindo seu máximo potencial para interagir com o público?
Se quiser, fique à vontade para compartilhar suas ideias no espaço de comentários. Obrigada por ler!